ライブコマースの現在の市場規模と国内外の成功事例

ライブコマースには3億円以上稼ぐインフルエンサーも存在する

ライブコマースは、数年前から中国で盛り上がり始め、現在日本でも大きな話題となっています。時代の流れによって活用方法も変わり、利用者は企業だけではありません。現在は、芸能人やインフルエンサーもライブコマースを利用し、大きな利益を得ています。ライブコマースでは、個人であるインフルエンサーが3億円以上の売り上げを記録したこともあり、今後ますます活気づく市場の1だと言えるでしょう。

しかし、ライブコマースについて、誤認している人もいますし、あまり詳しく理解していないという人も少なくありません。ライブコマースを、ネットショッピングと同義語だと誤認している人もいるのです。ライブコマースの意味を理解しづらいのは、ソーシャルメディアマーケティングやインフルエンサーマーケティングの活発化により、多くのマーケティングがそれぞれに活気立ち、情報の整理が追い付かないからでしょう。ライブコマース実施は、企業にとって大きなメリットとなり得ます。ライブコマースを活用し、大きなメリットを得るためにも、今一度ライブコマースとはどういったものなのか、理解する必要があるでしょう。

ライブコマースのおさらい

ライブコマースは、近年誕生したマーケティングではありません。2012年前後から中国で利用されるようになり、ライブコマース上で活躍する一般人、今でいうインフルエンサーのような人々も多数誕生しました。数年後日本でも取り入れられるようになり、同じように芸能人だけではなく、一般人であっても大きな収益を上げるようになります。

ここでは、さらに詳しいライブコマースの特徴について、ご紹介していきましょう。市場規模や運用方法から、どのようなマーケティング方法が取り入れられているのか、解説していきます。すでに、ライブコマースを理解していると認識している人は、本当にその情報が正しいのか、答え合わせをしながら読み進めてみましょう。

ライブ配信&ショッピング

ライブコマースは、ネットショッピングと同義語ではありませんし、テレビショッピングとも異なります。ライブ配信と、ショッピングを融合させたマーケティング方法です。「ライブ配信」「ショッピング」というワードから、生放送のテレビショッピングを思い浮かべる人もいるでしょう。しかし、ライブコマースは、テレビショッピングとは大きく異なる特徴を持っています。

それは、出演者と視聴者がタイムリーにコミュニケーションをとれるという部分です。ライブコマースでは、視聴者がその場で疑問に感じたこと、思ったことを自由に発信することができます。「その商品は洗濯ができるのか」「この向きから映してほしい」など、様々な要求を出演者に投げかけることができるのです。その様子は、他の視聴者からも確認することができます。つまり、一方的な情報発信であるテレビショッピングと、出演者と視聴者がコミュニケーションをとれるライブコマースは、決定的に違うものなのです。

運用方法

ライブコマース運用方法の種類について、詳しく解説します。ライブコマースは、誰でも実施することができるマーケティングです。大手企業、インフルエンサー、一般人など、様々な人々がライブコマースを活用しています。しかし、当然ながら知名度の少ない一般人がライブを行ったところで、視聴者数はそれ程増加しません。インターネットの世界で知名度の低い企業も、同様です。

日本のライブコマース界で大きな影響力を持っているのは、インターネットの世界で活躍する、インフルエンサーだと言われています。多くのフォロワーを抱えていること、インフルエンサーが活躍しているソーシャルメディアと、インターネットという活用媒体が一緒であることなどが要因です。さらに、携帯電話という受信機の特徴を理解していることも、インフルエンサーが活躍できるポイントでしょう。大勢で商品を囲み、それぞれに話し出すテレビスタイルのライブ配信は、携帯電話で受信する人々には理解しづらく、ライブコマースでは不向きだと言えます。一方インフルエンサーは、視聴者と一対一でやり取りするというスタイルを持っているため、ライブコマース及び近年の人々の特徴に、非常に適しているのです。

市場規模

ライブコマースの市場規模は、発祥地中国では5兆円以上をキープし、今後もより拡大していくと予想されています。日本では、ライブコマースを含むEコマース市場は、17兆円となっており、年々約10%程度増加している市場です。ライブコマースを含むEコマース市場は、今後より活性化していくと予想されています。スマートフォンの普及、店舗を持たない店の増加など、多くの要因により、インターネットを活用した売買が増加すると予想されているからです。また、ライブコマースによって、Eコマースが抱えていた不安を解消できたことも、活性化及び集客に繋がったと言えます。

特徴

ライブコマースの大きな特徴は、リピート率及び成約率が非常に高い部分です。5分間のライブで、1万4,000本以上の口紅を売ったというインパクトのある実績も存在します。また、ライブコマース視聴者の50%以上が商品を実際に購入したことがあり、その後もリピートしているというデータも存在する程です。リピート率及び成約率が高い理由は、来店を意味する視聴が手軽であること、滞在時間が長いこと、コミュニケーションなどが要因でしょう。これまでEコマースに存在したデメリットを上手く解消したため、ライブコマースが大きな成果を上げていると言えます。

物以外も売買される

ライブコマースが積極的に取り入れられ、活性化し続けている理由は、物以外も売買できるという特徴があるからです。ライブコマースでは、あらゆるモノを販売することができます。配信者の技術や特技、時間やサービスなど、形として形成されないものまで取引することができるのです。俳優の山田孝之さんは、ライブコマースにて自分の時間を売り、大きな話題となりました。モテクリエイターと呼ばれる「ゆうこす」こと菅本裕子さんは、コーディネートを販売しています。購入者1人1人と向き合い、体型や季節、参加するイベント等に合わせた最も適切なコーディネートを提供してくれるサービスです。

このように、物以外の様々なモノも売買できる自由度の高さも、ライブコマースの魅力だと言えます。それぞれが自らの特徴を活かし、オリジナリティ溢れる商品を売買できることから、現代の特徴に合ったマーケティング方法なのです。

ライブコマースが注目されている理由

ライブコマースの魅力について、より詳しくご紹介していきましょう。ライブコマースが企業から多くの注目を集めているのも、様々な魅力そして企業に与える多くのメリットが存在するからです。ライブコマースが注目されている理由を知り、導入を検討してみましょう。

通販の課題解消

ライブコマースが注目されている理由は、ECサイト通販やテレビショッピングの課題を見事に解消したからです。ECサイト通販やテレビショッピングは、外出せず商品を購入できたり、重たい商品、大きな荷物を運ばないで済むという利点もあり、古くから多くの利用者を有していました。しかし、より良質な商品が欲しいという消費者の意識変化と、失敗したくないという欲求の高まりから、ECサイト通販及びテレビショッピングの利用に躊躇するようになったのです。特に若年層は、信頼関係を持たない有名人や企業マーケターのPRに、購買行動をかきたてられなくなっていきました。経済を支えるX~Z世代の、ECサイト通販やテレビショッピング離れが加速していったのです。

このようなデメリットを解消し、X~Z世代のニーズに的確に応えたのがライブコマースです。ライブコマースでは、ECサイト通販及びテレビショッピングの利点はそのままに、消費者の不安を的確に解消しています。ライブ内で視聴者の質問をダイレクトに受け取り、その場で回答を提示するのです。ライブコマースでは、購入前に感じる消費者の不安や悩みを的確に解消できるため、購買行動を促しやすく、多くの消費者が積極的に利用します。

中国での盛り上がり

ライブコマースには、確かな実績と、根拠となる様々な数値が存在します。ライブコマースは、数年前から中国で大いに盛り上がっていたマーケティングです。現在も、大きな市場を有しています。このように、確かな実績と、多くの比較数値を有していることから、日本企業も安心して取り入れることができるのです。

しかし、同じアジア圏とはいえ、中国と日本ではライブコマースを用いたマーケティング方法の内容を、変更する必要があります。同じライブコマースというマーケティングをする場合であっても、実施する国や国民性によって、注意点もポイントも異なるのです。それらを理解し、マーケティングに的確に反映させることが、成功の秘訣だと言えます。

動画コンテンツの盛り上がり

YouTubeやInstagram、Tik Tokの流行からも分かるように、近年大きな注目を集めているのが、動画コンテンツをメインに発信するソーシャルメディアです。動画コンテンツは、視聴者が深く思考することなく視聴できる点、どこでも手軽に楽しめる部分などが評価され、ユーザーを増加させています。

ライブコマースが注目される理由も、動画コンテンツを配信する媒体だからです。ライブコマースは一般的に、動画を配信します。動画内で商品やサービスを紹介し、視聴者とコミュニケーションをとりながら、マーケティングを行うものです。そのため、動画コンテンツに対するポジティブな印象を持つ、特にX~Z世代に人気となり、企業も注目するようになりました。

多様性

ライブコマースでは、自由度の高いマーケティングを実施することができます。まず形態も、ECモール型やキュレーション型、SaaS型などが存在し、販売できる商品、出演者も自由に選択することができるのです。マーケティング内容に多様性が許されることにより、自社に的確に合わせたマーケティングを実施することができます。また、商品によって、それぞれに特徴や違いを出すこともでき、差別化や販売促進も期待できるでしょう。出演者の選択によって、訴求力のあるマーケティングを実施することもできますし、特定の層へ的確にアプローチすることも可能となるのです。

このように、ライブコマースには多くの可能性が存在します。そのため、大企業から中小企業、個人事業主まで、多くの実業家たちが注目するマーケティングとなったのです。

市場規模の拡大

ライブコマースの利用実態は現在、日本全体では約30%程度です。利用者は年代によって開きがあり、最も多い世代は10代で、40%以上となっています。国民の30%が利用している現段階であっても、大きな市場となっているライブコマースは、今後ますます活気づき、利用者が増加していくでしょう。一部では、影響は限定的であり、停滞気味だと評価されています。

しかし今後、これまで第一線で利用されてきたソーシャルメディア離れが加速し、新しい媒体利用者が増加する可能性が高いのです。YouTubeのマーケティング利用の過熱、SNS疲れなどが要因となり、自ら発信するソーシャルメディアから、ライブコマースのような、好きな時に利益を受け取る受信型メディアが活発化する可能性が高いと言えます。

ライブコマース成功事例

ライブコマースは今後発展するマーケティングなのか、それとも衰退していくマーケティングなのか読み解くためにも、ライブコマースの事例について、ご紹介していきましょう。まずは、成功事例についてご紹介していきます。成功事例とその要因を知ることによって、今後どのような発展が見込めるのか、具体的に想像することができるでしょう。

Yahoo!ショッピングLIVE


Yahoo!ショッピングは、ライブコマースをいち早く取り入れていました。Yahoo!ショッピングとは、Yahoo!JAPANが運用するオンラインショッピングモールの事であり、多くの企業または個人が、オンライン上に店を出店しています。Yahoo!ショッピングに出店している企業や個人は、以前からライブコマース配信を活用し、積極的なマーケティングを行っていました。

また、通販番組を持ち活動していた企業が、Yahoo!ショッピングに出店することを記念したライブコマース配信では、芸能人を演者に起用し、大きな話題となります。家電を販売するために、消費者とコミュニケーションをとりながら、料理を作るという実演販売を実施し、3万件以上の「いいね」を集める結果となりました。30分という非常に短い時間であったこと、配信時間が視聴者の少ない日中だったことなどから、驚異的な数字だと大きな反響を集めることとなります。

RakutenLIVE


2019年5月、オンラインショップに出店している個人や企業に限定せず、多くの人々が利用できるライブ配信サービスを開始したのが、楽天株式会社です。楽天市場や楽天ブックスなど、楽天株式会社が運用する様々なサービスと連携させたことにより、爆発的に利用者を増加させました。

さらに、有名人やインフルエンサーを起用し、ライブコマース配信機能を宣伝したことも、集客に成功した要因でしょう。楽天が取り扱っているライブコマース機能は、出演者にギフトと呼ばれる有料アイテムを送れたり、ライブ配信画面から購入までスムーズに移行できるなど、高評価を得ています。今後も、様々な機能を追加し、サービスを充実させていくとのことです。

メルカリチャンネル


フリマアプリ大手のメルカリは、2017年に一部のユーザーに限定した、ライブコマース機能を導入しました。ライブコマース機能を導入したことにより、「成約までの期間が短くなった」「成約件数が増えた」など、出品者及び購入者双方から、高評価を得ています。多くの高評価を得ていたメルカリチャンネルですが、2019年7月を持って終了となりました。

終了した要因は、ライブコマース機能を理解していないユーザーが増え、質の低いライブが目立ったためです。マーケティングに活用するのではなく、視聴者とのコミュニケーションをメインにし過ぎたため、メルカリの本来の目的から逸脱したという理由もあります。高評価なサービスだったことから、復活が期待されているものの、再開に関する新しい情報は発表されていません。

三越伊勢丹

 

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ライブコマース機能を導入し、Eコマースマーケティングの中で過去最高記録をたたき出したのが、三越伊勢丹です。お歳暮に関する商品を、販売しました。三越伊勢丹が大きな成功を収めた理由は、ライブコマースの導入により、消費者の不安や要求を的確に解消したためです。これまで、三越伊勢丹には、「近くに店がない」「店頭へ行って無駄足になりたくない」「今すぐに商品が必要」など、様々な意見が寄せられていました。このような意見を全て解決したのが、ライブコマースだったのです。ライター兼インフルエンサーでもある、カツセマサヒコさんをゲストに招待したことも、ライブコマースを盛り上げた要因だったと言えるでしょう。

SHOPROOM


インフルエンサーや一般人だけではなく、有名芸能人も多数利用しているのが、SHOPROOMの運用するライブコマースです。SHOPROOMが成功を収めた理由は、この幅広い出演者が要因だったと言えるでしょう。SHOPROOMのライブコマースでは、様々な出演者が登場し、オリジナリティ溢れるライブを実施します。その中には、アニメキャラクターやバーチャルキャスト、大手企業や人気YouTuberなど、多種多様な人々が登場しているのです。時間帯や日付によって、異なるライブを見れることから、多くの消費者が集まり、購買行動へも繋がりやすくなったと言えるでしょう。

Taobao(タオバオ)


中国で最も有名なライブコマースアプリであり、ライブコマースサービスの火付け役としても有名なのが、Taobaoです。有名人や芸能人だけではなく、インフルエンサーや一般人も積極的にライブ活動を行っています。Taobaoは、ライブコマース専門アプリではなく、大企業や中小企業も出店するEコマースショッピングモールです。Eコマースショッピングモール利用者もライブコマースサービスを利用しているため、圧倒的な視聴率を誇っています。

近年では、Taobaoでライブコマースを実施する日本企業、インフルエンサーも多く、今後ますます活気づいていくでしょう。Taobaoが成功した理由は、Taobaoの機能性、キャッシュレス文化、利用に関するハードルが低いなどです。キャッシュレス化が進む中国では、ECモールが積極的に利用されています。年齢を問わず、多くの人々がECモールを利用するのです。大勢が集まっても快適に利用できる機能の充実、参加者が利用しやすい参加要項など、多くの工夫及び迅速な改善により、Taobaoは世界的なアプリに成長しつつあります。

ライブコマース失敗事例

ライブコマースをマーケティングに取り入れる際、知っておくべき情報は、成功事例だけではありません。ライブコマースを活用したマーケティングでは、失敗した事例も存在しています。同じ過ちを繰り返してしまわないように、失敗事例についても詳しく理解しておく必要があるでしょう。ここからは、ライブコマースを活用したマーケティングの、失敗事例について、ご紹介していきます。

PinQul(ぴんくる)

PinQulは、マイクロインフルエンサーを中心に、ハンドメイド作品や、出演者自ら選んだアイテムをライブコマースで販売するアプリサービスです。アパレル会社とも提携し、ブランド商品も数多く取り扱っていました。しかし、2017年10月にスタートしたPinQulは、約1年という短い期間の間に、サービス終了となってしまいます。

終了した理由について、代表取締役社長の井手さんは、自身のブログで多くを語っていました。様々な理由はあるものの、PinQulで見られた1つの特徴は、売れる人と売れない人がはっきりと分かれていた部分です。ライブ内容が充実している人と、そうではない人の差が大きく、利益が限定的となってしまいました。そのため、想定どおりの消費者も集まらず、サービス内容や商品名が拡散されることもなく、縮小化の一途をたどります。

Laffy(ラッフィー)

ハンドメイド商品を中心に販売していたのが、Laffyです。2017年4月にスタートし、こちらもわずか1年程度で終了しています。Laffyが終了した要因として、ライブのクオリティの低さがあげられるでしょう。Laffyは運用当時、「テレビ通販の二番煎じ」「テレビショッピング的」などの批判を集めていました。ライブにオリジナリティがなく、ライブコマースのメリットも活かしきれていないことから、多くの批判が寄せられたのです。それらを改善することができず、Laffyはサービス終了となります。

ライブコマース失敗談

前項でご紹介した以外にも、早々にサービスを終了したライブコマースアプリは多数存在しますし、ライブコマースを活用したマーケティングから撤退した企業も数多く存在します。ここからは、終了・撤退した企業の、ライブコマース失敗談、具体的な要因について、ご紹介していきましょう。これからライブコマースを導入したり、ライブコマースのようなソーシャルメディアマーケティングを実施する際などに、役立ててみてください。

導線

ライブコマースを利用し、集客を行った企業の失敗談をご紹介します。日本国内に限定せず、複数の海外へも対応したサービスを実施した際、様々な導線の確保に戸惑い、撤退を余儀なくされた企業がありました。決済アプリや配送方法など、日本との違いは多く、その都度適切な対応ができず、多くのクレームが寄せられたようです。また、決済画面やライブ画面など、それぞれのページへ行き来する際も不具合が生じたらしく、サービスを続けることも困難となりました。これからのマーケティングでは、日本に限定せず、多くの海外を視野に入れていく必要があります。その際は、各国で利用されているアプリや決済方法、配送方法など、固定概念にとらわれることなく、徹底した調査が必要です。

複数人での配信

ライブコマース機能を活用する際、テレビショッピングを参考にする企業も少なくありません。しかし、ライブコマース機能と、テレビショッピングには、多くの違いがあることを理解しておかなければならないのです。ライブを複数人で実施し、失敗に終わった企業が存在します。失敗した要因は、出演者が多すぎたため、出演者同士での会話が多く、視聴者とほとんどコミュニケーションをとれなかった部分です。ライブコマースの大きな利点は、視聴者とのタイムリーなコミュニケーションとなります。その場でコミュニケーションをとり、悩みや不安を解消するからこそ、購買行動に繋げることができるのです。ライブコマースでは、出演者も重要な役割を担いますが、出演者のネームバリューだけでは成功しないという事、テレビショッピングとは大きく異なることを理解しておきましょう。

コメントのスルー

寄せられたコメントに対応できず、炎上・失敗となった事例も存在します。ライブコマースでは、視聴者がコメントし、それらをライブ配信画面に表示させることも可能です。視聴者のコメントを表示させることにより、一体感や共感を高めやすくなります。また、同じ疑問を寄せられることも減るため、効果的にマーケティングを実施することができるのです。

しかし、コメント表示には、デメリットも存在します。「せっかく」コメントを寄せたのに、対応してもらえなかったと不満に思う視聴者も現れ始めるのです。そして、その不満をコメントに残すことにより、その他の視聴者とトラブルが生じます。負の感情は連鎖しやすく、また文字として表記してしまうことによって、ソーシャルメディアでの争いは過激になりやすいのです。視聴者のコメントスルーによるトラブルは、数多く報告されています。前項でご紹介した、複数人での配信でも、発生しやすいトラブルです。

動画内容

ライブコマースサービスを利用するのは、企業だけではありません。一般人や、影響力を持つインフルエンサーも多数利用しています。しかし、動画作成のプロであっても、毎回注目されるような面白いライブ配信をすることは、不可能です。しかし、あまりにも面白みに欠けるライブ配信が続き、視聴者に飽きられるという失敗事例も存在します。ライブコマースは、YouTubeのように面白い動画を配信するマーケティングではありません。あくまでも、商品やサービスを提示し、視聴者の購買行動を促す動画でなくてはならないのです。しかし、テレビショッピングのように、宣伝色が強すぎると、視聴者は離れてしまいます。ライブコマースの特徴とマーケティングの意味を理解し、ライブに関する企画は慎重に行いましょう

モチベーション

出演者のモチベーション管理が難しく、失敗に終わった事例も存在します。ライブコマースは、数字として成果がはっきりと表れるマーケティングです。複数人で出演するということが不向きのマーケティングであるため、主な責任は1人にのしかかってしまいます。そのため、出演者のモチベーションが管理しづらいというデメリットが生じるのです。さらに、多くの視聴者とコミュニケーションをとらなければならないため、心無い言葉や対応に、心が折れてしまうこともあります。過去には、出演者と視聴者が口論となり、一方的に終了したライブコマースも存在するのです。

そのため、出演者としてインフルエンサーなどを起用する場合は、コミュニケーション能力が高い人物を起用しましょう。過去にフォロワーとトラブルを起こしていたり、同業者とトラブルとなった実績があるインフルエンサーは、避ける必要があります。「インフルエンサーの起用に不安がある」「どのような基準で選んでいいかわからない」など、疑問点があれば、インフルエンサーマーケティングの専門企業であるコラボマーケティングに、相談してみるといいでしょう。

終了のタイミング

終了のタイミングがわからず、内容がつまらなくなったり、長時間の配信になるなどの失敗事例が存在します。地上波テレビとは異なり、ライブ配信には制限時間がありません。そのため、盛り上がっていた場合は、長時間配信し、マーケティング効果を高められるというメリットも存在します。しかし多くの場合は、終了のタイミングを逃し、つまらない印象のまま終わってしまったり、ダラダラと長時間の配信を続けたために、費用対効果が低くなったなどのデメリットとなってしまうのです。

ライブ配信では、配信時間を設定しておきましょう。制限時間があることにより、購買行動が促進されることも多々ありますし、終了のタイミングを探す必要もなくなり、ライブ配信により集中することが可能になります。配信時間を決めた場合は、盛り上がっていた場合でも、守る必要があります。視聴者との信頼関係、訴求力にも影響してしまうためです。

ライブコマースのポイント

最後に、ライブコマースの活用によって大きなマーケティング効果を得るためのポイントについて、ご紹介していきます。前項で紹介した失敗事例と、これから紹介する成功のポイントを理解したうえで、マーケティングを実施してみましょう。

変化

ライブコマースでは、定期的に変化をつける必要があります。同じ出演者、同じ場所やアングルでは、視聴者は飽きてしまい、見ることもなくなってしまうのです。見てもらえなければ、購買行動に繋げることもできません。毎回違う映像にするのではなく、定期的に一部分を変化させていきましょう。服装やアングル、家具の配置など、小さな視覚的変化でもかまいません。視聴者を飽きさせないことが、重要です。

コミュニケーション

ライブコマースを成功させるためには、出演者のコミュニケーション能力が必要不可欠です。視聴者のコメントをさばく技術はもちろん、応用力や対応力など、一瞬で多くの情報を処理できる能力が必要となります。多くのフォロワーを抱えているという理由だけで、インフルエンサーを起用するのは大変危険なのです。ライブコマースを成功させるためにも、起用するインフルエンサーは慎重に選別しましょう。コミュニケーション能力、情報処理能力を確認するには、日ごろのコメントのやり取りを見る方法もありますが、それだけでは不十分です。インフルエンサーの起用実績を持つ、専門企業であるコラボマーケティングに協力を仰ぎましょう。適切な人材を発掘し、多くのメリットを手に入れてみてください。

関係性

ライブコマースでは、出演者と視聴者の関係性が重要です。出演者と視聴者の間に、強い信頼関係が築ければ、訴求力を高めることもできますし、購買行動に繋げやすくなります。ライブ配信により、関係性を深めてもいいのですが、それでは時間がかかってしまいますし、不確実すぎだと言えるでしょう。時間をかけず出演者と視聴者の関係性を深めるには、出演者にインフルエンサーの起用がおすすめです。インフルエンサーを起用した場合、視聴者はフォロワーであることが多いため、すでに強い信頼関係が築かれています。スムーズに、購買行動に繋げることができるのです。

ライブコマースのポイントを押さえれば大きな収益が期待できる

ライブコマースは、今後より活発化し、日本でも大きな活躍が期待される媒体です。ライブコマースが持つ多くの可能性、大きなマーケティング効果を逃してしまわないためにも、失敗談と成功談及び、ポイントを押さえたライブを実施する必要があります。ライブコマースを活用したマーケティングでは、ライブの内容と同等に、出演者の選定も重要です。インフルエンサーの起用に関して時間を割けない時や、不安事項があるようであれば、「コラボマーケティング」に任せてみてください。空いた時間を有効活用し、よりクオリティの高いマーケティングを実施していきましょう。

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