ECサイトがInstagramで集客するメリットと実際の活用事例

Instagramを使うだけでECサイトの売上は爆増する

企業や自営業者、個人では、様々な方法を用いてマーケティングを行っています。インフルエンサーへ依頼し、PRを実施してもらう方法や、YouTubeでコラボ動画を制作するなど、ソーシャルメディアを活用したマーケティングが現在の主流です。もちろん、これまでに存在した紙媒体での宣伝、テレビなどメディアを活用したマーケティングなども、根強い人気と影響力を持っています。

多数存在するマーケティングの中でも、特に大きな影響力を持っているのが、Instagramを活用したマーケティング方法です。Instagramを活用したマーケティングは、特にECサイトとの連携が優れていると言われています。Instagramをマーケティングに利用することにより、ECサイトへの訪問者増加、売上増加が見込めるというのです。なぜ、InstagramとECサイトは、これほど相性がいいのでしょうか。

ECサイトの強みと弱み

InstagramとECサイトの相性を把握するためには、ECサイトの特徴を理解する必要があります。ECサイトの強みや弱みを理解することにより、マーケティングにおいてどのようなポイントがあるのか、またどのような部分を補っていけばいいのか、おのずとわかるでしょう。ここでは、ECサイトの特徴と、強みと弱みについて、ご紹介していきます。

特徴

ECサイトとは、Electronic Commerce Siteの略称です。インターネット上に店を構え、WEBを介して取引を行います。他にも、インターネット内でオークションを行う、ネットオークションサイト、動画などのコンテンツを配信するコンテンツ配信サイト、オンラインで証券や金融商品等のトレードを行うオンライントレードサイトも、ECサイトと呼ばれるものです。ECサイトは他にも様々あり、インターネット上で取引を行うものと認識して、問題ありません。

ECサイトの特徴は、実店舗のように営業時間や休日という概念が存在しない部分です。もちろん、それぞれのサイトによっては対応できない曜日や日付が設定されていますが、基本的に24時間受付を行っています。営業時間や休日の概念がないことから、日本だけではなく、時差が存在する海外とも難なく取引を行うことが可能です。

ECサイトは、主に2種類に分類されます。1つ目は、モール型サイトと呼ばれるものです。複数の企業、ショップが同じドメインを利用し、営業します。インターネット上に存在する、ショッピングモールのような営業形態です。モール型サイトとして有名なのは、Amazonや楽天市場、Yahoo!ショッピングなどでしょう。2つ目は、自社ECサイトです。自社サーバーを使い、インターネット上で売買を行います。自社ECサイトを運営する企業は、ECサイト内だけではなく、実店舗を運営していることも少なくありません。自社ECサイトとして有名なのは、ユニクロや無印良品などです。

強み

ECサイトの強みは、時間や場所が限定されない部分です。それは、運営企業にとっても、利用する消費者にとってもメリットとなります。営業時間という概念がないことから、それぞれのタイミングで利用することが可能です。前項でもご紹介したように、時差が存在する地域間でも、スムーズに利用することができます。また、実店舗を持たないことにより、コストを大幅に削減でき、消費者に還元することもできるのです。

他にも、サービスを均一に提供することができます。実店舗であれば、対応する従業員によって、サービス内容や対応にばらつきが生じてしまうことも少なくありません。サービス内容のばらつきは、ネガティブイメージの定着や、クレームなどのトラブルに繋がるなど、大きな問題です。ECサイトであれば、サービスのほとんどが予め設定されているため、時間や従業員によって差が生じることもありません。これは、リスクマネジメントから見ても、大きな強みだと言えます。

1人で利用することが多いというのも、ECサイトの強みです。実店舗であれば、複数人で訪問し、相談しながら購入・利用を検討します。同伴者の存在は、購買行動を促す場合もありますが、そうではない場合も多々あるのです。冷静な第三者の目により、購買行動が停止することも多々あります。しかしECサイトはほとんどの場合、1人で利用するため、購買行動が中断するデメリットも非常に少ないのです。

弱み

ECサイトは、実店舗を持っているわけではないため、周知されにくいという弱点が存在します。ECサイトそのものが周知されなければ、日本に限定せず、時間や場所も問わないECサイトの強みを活かしきれないのです。知名度や認知度の低い企業、小規模な企業や事業であれば、消費者との接点が作りにくいため、ECサイトを周知させることがより難しくなってしまいます。実店舗があれば、店頭に来店した消費者にECサイトを紹介し、接点を作ることも可能ですが、ECサイトのみを運営している場合、このような戦略もとることができません。

また、ECサイトには、消費者が見えにくいという弱点も存在します。従業員と消費者がコミュニケーションをとることもなく、購買に関する情報も得られないため、消費者層を詳しく把握したり、生の声を収集することができないのは、弱みだと言えるのです。消費者が見えないことにより、日本独自の文化でもある細やかなサービスが提供できないという弱みもあります。つまり、他社と差別化することが難しいということです。差別化が明確にできなくなるということは、知名度や認知度の高い企業、商品が圧倒的に優位となってしまいます。さらに、価格のみが比較対象になりやすく、企業にとっても、消費者にとってもデメリットだと言えるでしょう。

もう1つの弱点は、使用方法の複雑化です。ECサイトは様々な工夫が施されているものの、使い慣れない人、デジタルネイティブ以外の世代にとって複雑なものでもあります。そのため、ECサイトで具体的に何ができるのか、またどのようにして取引を行うのかわかりにくいという弱点があるのです。実店舗のように、気に入った商品を手に取り、レジでお会計を済ませるという簡単な動作ではありません。膨大な商品の中から、気に入った商品を見つけ出すこと、それらをどのような方法で決済するか、配送方法や利用方法の選択など、ECサイトには小さな手順が多いのです。小さな手順が多いことから、消費者が離脱してしまうことも少なくないのです。

ECサイトへの集客にInstagramを活用するメリット

ECサイトの集客、売上増加にInstagramが適している理由は、前項でご紹介したECサイトの弱みをInstagramがカバーできるからです。ECサイトとInstagramを併用することにより、それぞれの強みを最大限に活かすことができます。ここからは、ECサイトへの集客に、Instagramを活用する具体的なメリットについて、解説していきましょう。Instagramが持つ強み、特徴も、合わせてご紹介していきます。

相性

Instagramは、ECサイトを効果的に宣伝することができます。このような点は、テレビでのCMや紙媒体でのマーケティングとほとんど変わりません。しかしInstagramは、効果的に宣伝できるだけではなく、スムーズな導線を確保することができるのです。Instagramでは、ECサイトで購入できる商品画像、金額等を表示し、そのまま外部ECサイトのURLを添付することができます。消費者が、「欲しい」「興味深い」と感じた瞬間を逃すことなく、購買行動に繋げることができるのです。

テレビCMや紙媒体であれば、このような連携はできません。せいぜい、検索ツールでの検索ワードを公開する程度にとどまるでしょう。また、Instagramで実施できるECサイトとの連携は、他ソーシャルメディアよりも、優れていると言えます。外部サイトのURL添付や、表示方法など、非常に優れているのです。このような理由から、Instagramは特に、ECサイトと相性がいい媒体だと言えます。

ショッピング機能

Instagramでは、投稿に、ECサイトの商品タグを設定することができます。商品タグは、写真だけではなく、動画やストーリーズなど、様々な投稿に設置することが可能です。写真や動画、ストーリーズに設置された商品タグをクリックすることにより、消費者は購入できるECサイトへ、素早く移動することができます。

他ソーシャルメディア媒体や雑誌、検索ツール等であれば、消費者は気に入った商品を見つけた後、購入できるサイトを探しに行かなければなりません。購入サイトを見つけるため、より詳しい商品情報を検索しなければならないこともあるでしょう。このように、購入までに複数の工程が存在すると、離脱率が増加し、購買行動が失われてしまいます。前項でもご紹介したように、Instagramは購入までの導線確保が容易であり、消費者にとってもスムーズであることから、企業にとって大きなメリットのあるツールなのです。

購買行動のきっかけ

Instagramでは、自身が体験したレジャー、購入した商品や現状など、独自の視点からそれぞれ、様々な情報発信を行っています。そのため、大手検索ツールで得ることができる情報以上の、情報が投稿されていることも多く、信ぴょう性の高い内容として尊重される傾向があるのです。近年、Instagramなどのソーシャルメディアが、購買行動のきっかけになることが判明しました。

Instagramなどのソーシャルメディアを運用するのは、自分たちと同じ一般人であること、利益が絡んでいないことなどから、信ぴょう性の高い内容だと思われやすく、参考にする消費者が多いのです。消費者の年齢によって異なりますが、ある年代では約80%の人々がInstagram等を参考に、購買行動を起こしているとも言われているため、Instagramの活用は企業にとって大きなメリットだと言えます。

情報収集ツール

Instagramは近年、情報収集ツールとして活用されるようになりました。娯楽という要素が強かったものの、それらが日常生活へとシフトしています。つまり、Instagramを活用し有益な情報、日常生活に必要な情報として、消費者に認識されることは、企業にとって大きなメリットだと言えるのです。ECサイトへの誘導、自社商品への誘導が容易になるからです。

Instagramの用途が変化したのは、検索ワードからも読み解くことができます。これまで、Instagramの検索ワード上位は、芸術系がほとんどでした。それが近年、日常に関連した用語がランクインするようになったのです。Instagramは、人々への定着により、さらに日常生活に根付いた用途で活用されるようになりました。企業がInstagramを活用し、マーケティングを行うことにより、日常生活に根付いた企業、商品という立場を手に入れることができるのです。

拡散力

言うまでもありませんが、Instagramは大きな拡散力を持っています。近年では、テレビや雑誌など旧時代のメディアを利用する時間よりも、Instagramなどのソーシャルメディアを利用する時間が増加しているのです。つまり、Instagramなどのソーシャルメディアで広告を掲載したり、PRを行う方が、圧倒的に見られる確率が高く、効果的な拡散が期待できます。

購買行動を促すには、知名度及び認知度を上昇させ、商品を周知させなければなりません。なぜなら、消費者が抱えやすい購入に関する不安感を払しょくしなければならないからです。Instagramを活用することにより、効率的に拡散でき、ECサイトへの流入はもちろん、売上増加も期待でき、企業にとって大きなメリットだと言えます。

低コスト

宣伝の種類、起用するインフルエンサーの規模によって異なりますが、Instagramを活用する魅力は、低コストだからです。効果も定かではないうちから、高額な費用をかける必要がありません。明確な効果が得られてから、見合った対価を払う方法もありますし、工夫次第ではコストをより押さえたマーケティング方法も可能なのです。Instagramの低コスト利用は、特に中小企業や個人にメリットがあると言えるでしょう。これまでに、インフルエンサーマーケティングなどのマーケティング方法を実施したことのない企業にも、取り入れやすくなっています。

ビジネスアカウントのフォロー

一般人に近いインフルエンサーを起用することにより、宣伝色を押さえたマーケティングが可能となり、大きな成果が期待できます。このような情報から、ビジネスアカウントの運用にう案を感じる企業も少なくありません。ビジネスアカウントで情報発信を行うと、宣伝色が強くなり、効果的なマーケティングが実施できないのではないかという不安があるのです。

しかし、インフルエンサーを起用するマーケティングと同等というわけではありませんが、ビジネスアカウントの運用には、一定のマーケティング効果があります。Instagramを利用する80%の人々が、何かしらのビジネスアカウントをフォローしているのです。つまり、消費者は、自身に有益な情報をもたらすのであれば、ビジネスアカウントであっても嫌悪感を抱かないという事なのです。Instagramでは、ビジネスアカウントに切り替えることによって、使用できるサービスや機能が存在します。それらを活用しながら、インフルエンサーを起用するなどして、効果的なマーケティングを実施してみましょう。

ECサイト集客に関するInstagram活用事例

ここからは、実際にInstagramを活用したマーケティング事例についてご紹介していきましょう。Instagramをどのように活用し、ECサイトの集客につなげたのか、それぞれ詳しく解説していきます。

katespadeny

 

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katespadenyの公式Instagramは、世界観のある投稿写真が魅力となっていました。自社商品だけではなく、実店舗の様子、起用しているモデルたちの姿など、多くの人々を惹き付ける魅力的な写真が多数投稿されています。katespadenyは、レディースファッションブランドというイメージが強かったものの、Instagramの投稿をきっかけに、メンズアイテムやインテリア、カトラリーなど様々なアイテム展開があったことも、周知させることに成功しました。

さらに、Instagramのショッピング機能であるShop Nowを取り入れ、さらにECサイトへの顧客及び売上を増加させます。Shop Nowがリリースされるまで、Instagramでは、投稿にECサイトのリンクを表示させることはできても、URLに変換することができず、プロフィール欄からECサイトへ向かうか、別途検索ツールでECサイトを探す必要がありました。このような煩わしさを解消したのが、Shop Nowであり、いち早く取り入れ大きなメリットを得たのが、katespadenyなのです。

kaldicoffeefarm

 

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kaldicoffeefarmは、輸入雑貨を取り扱う店です。Instagramを活用する前から、コアなファン・利用者がいました。しかし、購入できる商品は異国の物が多く、使用説明も当然多言語だったため、利用方法がわからず購入を躊躇する人も少なくありませんでした。様々な海外商品を購入できるという大きな強みを、活かしきれていなかったのです。しかし、Instagramを取り入れ、マーケティングを行った結果、これまであった問題が解決します。

kaldicoffeefarmでは、Instagramを使い、自社で取り扱っている様々な商品を紹介するようにしました。商品単体だけではなく、商品同士を組み合わせ、美しく飾った写真や、食品系商品を多数使用し、食事風景を作り出すなど、美しさと情報量にこだわった様々な写真を投稿します。このような工夫により、フォロワーは現在、50万人を突破しました。

写真を活用し、使用方法を明確にしたことにより、消費者の不安を解消し、購買行動に結び付けることに成功します。また、ショッピング機能を追加し、ECサイトへの導線も分かりやすく整えたことにより、ECサイトへの集客及び売上増加にも成功しました。

rakutenfashion

 

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大手ECサイトとして知られているRakuten Fashionも、Instagramを活用し集客に成功した企業の1つです。Instagram公式アカウントでは、ECサイトで購入できるファッションアイテムを使った、コーディネートを掲載しています。写真の中の世界観を壊さないように、写真には金額や不要な文字、詳細情報などを掲載しないという工夫も見られ、統一感のあるInstagramです。

また、1つの投稿に複数枚の写真を掲載し、ページをめくるほど、詳しい商品の様子が見られるという工夫も施されていました。長い文字で説明するのではなく、アイテムを多方面から捉えた写真、見えにくい部分の写真を掲載するなど、Instagramの特徴である写真にこだわった商品説明となっています。最終ページには、ECサイトへの導線が用意されているため、消費者にストレスを与えることなく自然な宣伝を行っていること、そしてECサイトまでスムーズに移行できることなどが優れた部分だと言えるでしょう。

cotta_corecle

 

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製菓関係商品を取り扱うcottaも、Instagramで効果的な宣伝を行い、ECサイトへの集客に成功しています。お菓子を作るためには、レシピを探し出し、必要な道具及び材料を調達する必要があります。「作りたい」と思えるレシピを見つけても、用意する道具や材料が複雑・困難なものであれば、作ることを止めてしまうでしょう。また、「作りたい」と思えるレシピに出会えなければ、専門的な道具や材料を購入することもないため、cottaのような製菓関係ECサイトを利用することもありません。

このようなサイクルを、Instagramを活用することによって整えたのが、cottaの優れた部分です。cottaのInstagramでは、完成したお菓子の写真を掲載しています。可愛らしいラッピング、季節に合わせた色合いを意識した、どれも見ているだけで作りたくなるような写真ばかりです。レシピや詳しい材料は、投稿コメント欄に掲載し、難しい手順は動画で付け加えています。そして、これらの商品を作るために必要な材料の公開と、自社ECサイトへの導線を設置し、全ての工程が自社運営のInstagramで完結する仕組みを整えました。

また、cotta商品やレシピを活用し、一般人が作成した作品を定期的に掲載することにより、フォロワーとより深い絆を結ぶことにも成功しています。Instagramの特徴、機能をふんだんに活用した成功事例だと言えるでしょう。

betsumacomic


最新マーケティングであるInstagramを活用し、紙媒体の売上やECサイトへの導入に成功したのが、別冊マーガレットです。Instagramには、連載中の漫画イラストを掲載したり、興味深いワンシーンを掲載するなど、続きが見たくなるような工夫が施されています。気になる投稿があれば、そこからECサイトへ移動し、該当の漫画を楽しむことが可能です。また、Instagramでは、実施中のキャンペーンやプレゼント企画も紹介しているため、日々フォロワーが増え続けています。

pokemon_jpn


キャラクターのみを登場させ、愛らしい世界観で人々を惹き付けているのが、ポケモン公式Instagramです。キャラクター目線の投稿が多いため、宣伝色が薄く、嫌悪感を抱かせず単純接触効果を最大限に活用しています。新商品の販売、キャンペーンの実施などでは、詳細とECサイトへの流入を促す投稿を行い、日常では利益色を出さないメリハリが、優れた部分です。近年は、ECサイトの充実にも力を注いでいます。ECサイトで手に入るグッズ、ゲーム内アイテムなどが豊富になったため、こちらも集客に繋がっています。

highlow_thegame


Instagramで効果的なゲームPRを行い、ECサイトへの集客に成功したのが、HiGH&LOW THE GAMEです。Instagramには、実際のゲーム画面や、ゲーム内で活用できる様々な情報が掲載されています。日々、ゲームの魅力、楽しみ方を詳しく紹介しているため、等Instagramからゲームをダウンロードする人も少なくありません。また、Instagramでは、実際にゲームを楽しんでいる有名アーティストも投稿を行うため、幅広い世代、アーティストのファン層などにも影響を与えています。

Instagramで集客するポイント

Instagramを活用し、ECサイトを活性化させるためには、Instagramの特徴を理解したマーケティングを実施する必要があります。最後に、Instagramで集客するポイントを、詳しくご紹介していきましょう。

写真

Instagramで最も重要になるのが、投稿する写真です。特に、1枚目に掲載する写真が、最も重要となります。現在、Instagramには複数枚の写真を掲載したり、動画を添付することも可能です。ECサイトへ誘導するために、動画を1枚目に設定しても問題ありませんが、写真のように美しい瞬間を表現する必要があります。Instagramは、Twitterのように文字でインパクトを与える媒体ではなく、写真という視覚刺激で人々を惹き付ける媒体です。掲載する写真で興味を惹き付けることが、最も基本的で重要な要素となります。

添付する写真に、「文字や金額の情報を掲載しても問題ないか」という問い合わせが見られますが、程度によるため一概には評価できません。自社商品の購入をすでに検討している消費者であれば、金額や購入方法、割引数値等は魅力的に捉えられるケースが多いでしょう。しかし、新しい顧客獲得を目指すのであれば、避けるべきです。金額や多すぎる説明文は、写真の世界観を壊しやすく、宣伝色も色濃く出てしまうため、嫌悪感を持つ消費者も一定数存在します。

世界観

Instagramでは、世界観の統一も重要な要素です。前項でもご紹介した文字や数字も、自体や色味、掲載位置など統一する必要があります。Instagramでの投稿に、世界観が必要な理由は、それらがブランディングに繋がるからです。掲載した写真のイメージが、そのまま企業や商品に定着します。つまり、統一感のない、世界観のない写真を掲載し続けると、企業イメージや商品に何ら印象がつかなくなるという事なのです。

ECサイトでは、実店舗のような手厚いサービスが難しく、他社との差別化がしづらいという弱点がありました。この弱点を補うには、ブランディングを成功させ、企業や商品のイメージを確立させる必要があります。Instagramの写真だけで、ブランディング全てが補われるわけではありません。しかし、掲載するオリジナリティの高い写真によって、消費者に大きなインパクトを与えることも、企業や商品のイメージを見せつけ惹きつけることも可能なのです。

ユーザー心理

Instagramを活用して集客するためには、ユーザー心理を理解する必要があります。Instagramユーザー、自社の顧客層は、どのような投稿を望んでいるのか理解し、的確な運用が必要なのです。興味を惹き付けるため、ブランドイメージにそぐわない投稿を行ったり、あえて注目を集めるような写真・文言を投稿する企業もありますが、危険行為だと言えます。新しい顧客層を獲得できる反面、既存の顧客を逃してしまうリスクがあるのです。ユーザー心理を理解し、気持ちを裏切ることのない投稿を行いましょう。

また、ECサイトの弱みとして、消費者が見えにくいという点をあげました。消費者が見えないことによって、新商品開発やラインナップ、企画などの失敗リスクが高くなってしまうのです。しかしInstagramを活用すれば、ユーザーとコミュニケーションをとることができます。ECサイトでは見えにくかった消費者を知ることができ、効果的なマーケティングが実施できるのです。

ハッシュタグ

Instagramで効果的なマーケティングを行うためには、検索ツールとして使用しているユーザーに、アンサーとして自社商品や関連情報を提示することです。検索したユーザーに、自社商品が表示されるようにしなければなりません。アンサーとして自社商品を提示する方法は、ハッシュタグの活用です。頻繁に使用されるハッシュタグを設定することにより、ユーザーに情報を提示する可能性が高くなります。

人気ハッシュタグ、それぞれのジャンルで頻繁に使用されるハッシュタグ、海外でも共通認識を持つハッシュタグなど、様々な特徴を持つハッシュタグが存在し、それらは容易に調べることが可能です。自社商品に適したハッシュタグを設定し、より多くのユーザーに情報を提供できるように試みましょう

わかりやすい導線

ECサイトへ効果的に誘導するためには、わかりやすい導線を用意する必要があります。Instagramは、幅広い世代で活用されるツールです。幅広い世代、多くの人々に影響を与え集客できることが、大きな魅力だと言えます。あらゆる世代の消費者がスムーズに購入できるようにするため、分かりやすい導線を設定する必要があるのです。

英語のみの導入文、小さ過ぎる窓口、登録やログインなど複雑すぎる導線は離脱率を高めてしまいます。あらゆるサイトを経由させるのも、不信感を与えたり、接続に関する不具合が生じやすいため、避けるべきでしょう。企業としては、訪れた消費者に、多くのCVを望むことも理解できます。現状、最も重要なKPIまたはKGIが何なのか、導線の設定からCVまで慎重に設定する必要があるでしょう。

インフルエンサー

Instagramを効果的に活用するためには、インフルエンサーの起用もおすすめです。ビジネスアカウントが持っているフォロワー以外のユーザーに、アプローチすることができます。新しい顧客を獲得することができるのです。また、インフルエンサーとフォロワーの関係性によって、訴求力の高いPRも可能になります。

しかし、インフルエンサーの起用で不安を抱える企業も多いことでしょう。インフルエンサーの起用には多くのポイント、注意点があり、マーケティングの成否を左右しかねないためです。そこで、インフルエンサーの起用では、専門企業であるコラボマーケティングに依頼してみましょう。インフルエンサーの専門企業であるコラボマーケティングに依頼することによって、トラブルを未然に防ぐこともできますし、マーケティングに関するリスクマネジメントにもなります。相談することにより、効果的な助言、対策等も知ることができるため、検討してみましょう。

デメリットの理解

Instagramを活用するためには、メリットだけではなく、デメリットも理解しておく必要があります。Instagramのデメリットは、発信した内容は、一生消すことができないという部分です。「間違った」「不適切だった」と後から気付いても、完全に消し去ることはできませんし、あらゆる釈明が受け入れてもらえない事も多々あります。Instagramをマーケティングに活用する際は、このようなデメリットも理解し、時代や最新状況、見聞きするであろうユーザーの心理を丁寧に想像し、適切な投稿を行いましょう。失言により炎上した場合、想像以上の大きな損失を被ることもあります

Instagramを大いに活用しECサイトを活性化させよう

Instagramには、大きな可能性があります。企業にとっても消費者にとっても、優れた利用方法が今後さらに登場することでしょう。それらの効果を最大限に活用するためにも、Instagramの特徴や、ソーシャルメディアの使い方は十分に理解しておく必要があります。

Instagramなどのソーシャルメディアを活用したマーケティングに関して、悩みを抱えていたり、インフルエンサーの起用トラブルに不安があるのであれば、「コラボマーケティング」に頼ってみましょう。適切な方法を理解し、効果的なマーケティングを実施してみてください。