サプリメント販売にインフルエンサーが適している理由と成功事例5選

インフルエンサーが適任!サプリメント販売に適している理由と効果的なマーケティング手法

 

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サプリメントや補助食品など、体内に取り込む商品は、他商品よりも身近な存在であり、そしてより高い信頼度が必要とされます。そのため、販売する際のマーケティングでは、信頼度の高い芸能人や著名人を起用したり、マス広告を活用する場合がほとんどでした。しかし近年、マス広告の捉え方が大きく変わり始め、サプリメントや補助食品などの体内に取り込む商品を、効果的に販売することが難しくなっていったのです。マス広告の信頼度が著しく低下し、消費者の意思を無視した頻繁な接触により、嫌悪感を抱かれるようになっていきました。

そこで注目されるようになったのが、インフルエンサーという存在の起用です。インフルエンサーが持つメリット、主に活用するSNS媒体の特徴により、サプリメント等の販売に、大きな期待が持たれています。この記事では、サプリメントや補助食品など、体内に取り込む商品を販売する際、なぜインフルエンサーが効果的に働くのか、詳細及び活用事例をご紹介していきましょう。実際に行われたマーケティング具体例から、サプリメント販売に適しているインフルエンサーの見つけ方まで、詳細に解説していきます。これまでのマーケティング概念を取っ払い、最新手法を効果的に活用していきましょう。

サプリメント販売にインフルエンサーが適している理由


インフルエンサーという存在は、様々なマーケティングで積極的に活用されている人材です。特徴や個性により、あらゆるマーケティングで、大きな成果をあげています。そして近年、サプリメント販売においても、注目を集めるようになりました。実際に、インフルエンサーを起用したサプリメント販売事例も、年々増加しています。それではなぜ、サプリメント販売で、インフルエンサーが効果的に働くのでしょうか。ここからは、サプリメント販売にインフルエンサーが適している理由を、時代背景と共にご紹介していきます。インフルエンサーの特性を理解し、優れたマーケティングを実施していきましょう。

健康意識の高まり

まず2020年の傾向と、2021年以降の時代の変化及びサプリメント業界の流れについて、ご紹介していきましょう。2020年のはじめ、新型コロナウイルスという未知のウイルスが発生し、そいて大流行しました。新型コロナウイルスは日本だけではなく、世界中に広がり、これまでの当たり前を大きく変化させていったのです。新型コロナウイルスの流行、そして今後の生活への不安感から、健康意識が急速に高まっていきました。それらを裏付けるように、健康へ欠かせないマスク市場の急激な拡大、サプリメントなど健康食品の需要増加が発生しています。

マスク市場は、1,000億円を突破し、生理用品を超える巨大市場に成長すると予想されています。サプリメントなどの健康食品も、同様です。ビタミンDなど、サプリメントに含まれる成分によっては、前年同時期の3倍以上の売上となったものもあります。牡蠣やウコンなど、肝機能をサポートする栄養素を含むサプリメントでは、9割も増加した商品があるほどです。サプリメント市場を拡大させる要因は、健康意識の高まりだけではなく、生活様式の変化も関係しています。

新型コロナウイルスの影響により、自宅で過ごす時間が増加しました。そのため、飲食の量が増え、体重増加、肝機能への負担が懸念されています。そのため、ダイエットサプリメント、肝機能補助サプリメント等が、これまで以上に求められるようになっていったのです。新型コロナウイルスによる生活様式の変化は、2021年以降も継続していくと予想されています。つまり、自宅で過ごす時間が増え、同時にサプリメントが積極的に消費されていくということです。2021年以降も、サプリメント市場は、急速に拡大していくでしょう。市場の拡大に合わせ、新規参入も増加するため、いち早く効果的なマーケティング手法を身に着けそして実施していかなければなりません

経過発表

サプリメントを購入する際、消費者が最も気になるのは「本当に効果が得られるのか」という部分です。サプリメントは体内に取り込む商品ですし、何より長期的な使用が必要とされます。そのため、金額も高額になりやすく、消費者としては購入に慎重にならざるを得ません。そのためマス広告でのサプリメント販売では、サプリメント服用前と服用後の様子を写真などで掲載しています。具体的な感想を、使用者本人の言葉で発信させる場合もあります。しかし、マス広告の信頼度の低下により、使用前後の情報にさえ、不信感を抱かれるようになりました。途中経過が見られないことから、「使用期間や効果を偽っているのではないか」「全く異なる人物を起用しているのではないか」という疑念もあがっているのです。

インフルエンサーは、このような不信感を払しょくすることができます。まず、インフルエンサーは各SNS媒体を活用し、日常生活の公開、頻繁な情報発信を行っています。そのため、サプリメントの途中経過を、詳細に発信することが可能なのです。詳細な情報公開により、消費者は情報そのものを信頼すると共に、より身近にサプリメント使用を想定することができます。このような状況は、消費者のマッチングリスク意識を解消し、購買行動を促すことが可能なのです。元々、インフルエンサーという存在は、消費者の身近な存在として、高い信頼度を獲得しています。それらに加え、的確な情報発信により、サプリメントを効果的に販売することが可能なのです。

幅広い世代への発信

インフルエンサーには、様々な種類が存在します。メイクや美容、インテリア雑貨など、コンテンツそのものが異なる場合もあれば、同じコスメというコンテンツであっても男性向け、女性向けなど特徴が異なるものなど様々です。特徴が異なることによって、獲得できるファン層も変化します。インフルエンサーは、発信するコンテンツや特徴に応じて、ファン層が変化し、影響力を発揮できる場所が変わっていくのです。そのため、マーケティングに起用すると、幅広い世代へ情報を発信し届けることができますし、訴求力を持った情報により購買行動を促すこともできます。

また、インフルエンサーが活用するSNS媒体にも、特徴があり、それらを使い分けることによって幅広い世代、狙った消費者へ情報を届けることができます。日本で最も使用されているSNS媒体は、「LINE」というツールです。そのため、知名度や認知度を向上させたい場合、幅広い世代に情報を発信したい場合は、LINEが適しています。Facebookは、日本での普及率は高くないものの、海外でも影響力を発揮することができる媒体です。また、40代以上の利用率が高いため、自社商品のターゲット層年代が40代以上の場合は、LINEやInstagram以上に効果を発揮することが期待されます。

このように、インフルエンサーやSNS媒体の特徴を理解することにより、幅広い世代へ情報を届けることができますし、届けたい人々だけに情報を届けることも可能になるのです。ターゲット層を明確に絞り込むことによって、訴求力を持った宣材を作成することができるため、購買行動もより促しやすくなります。さらに、的確な絞り込みはマーケティングコストを下げることにも繋がるため、企業にとってメリットだと言えるでしょう。

コスト

発生するコストが圧倒的に低い部分も、インフルエンサーを起用するメリットです。芸能人や著名人を活用するマーケティングの場合、まず高額な依頼料が発生します。所属事務所を巻き込んだ事業となるため、依頼料は数十万~数千万円になることも少なくありません。さらに必要となるのが、宣材情報です。商品をPRする映像、写真やキャッチフレーズ等が必要となり、それらを作るにもコストが発生します。

一方インフルエンサーを起用した場合、高額な依頼料は発生しません。ヒカキンやはじめ社長など、誰もが知る有名インフルエンサー、数百万人単位のフォロワーを抱えている人物であれば、依頼料が跳ね上がることもあります。しかし、そういった逸材はほんの一握りであり、フォロワーが少ないインフルエンサーであっても、十分にマーケティングでの役割を果たすことが可能です。人材を適切に選択すれば、金銭による報酬がない状態で、依頼することもできます。自社商品を無料で提供したり、サービスの無料利用、イベントへの招待などで報酬が完結することもあるのです。マイクロインフルエンサー、一部のミドルインフルエンサーの場合、このような報酬形態がとられることも珍しくありません。依頼料は低いものの、エンゲージメント率はメガインフルエンサーよりも高い傾向があるため、効果的なマーケティングを実施することができるのです。

また、著名人や有名人を起用した場合のマーケティングでは、宣材の作成が必要となり、作成コストも発生しますが、インフルエンサーの場合それがありません。インフルエンサーは、独自の発信方法を持っているため、マーケティング起用時は、インフルエンサーの意向に任せる場合が多いのです。つまり企業側は、自社商品を提供するだけであり、多くの事柄をインフルエンサーに任せることができるのです。ここでも、様々なコストを排除することができます。そのため、インフルエンサーを起用したインフルエンサーマーケティングは、大企業だけではなく、中小企業など多くの企業、自営業者など様々な人々が低リスクで参加することができるのです。

信頼感

インフルエンサーには、企業にはない信頼感があります。消費者から多くの信頼を寄せられていることから、インフルエンサーが発信する情報は訴求力が高く、購買行動を積極的に促すことが可能なのです。ではなぜ、インフルエンサーには、消費者の信頼が集まるのでしょうか。それは、インフルエンサーという存在が、第三者的立場だからです。インフルエンサーは、商品・サービスを開発する企業側の人々ではありません。しかし、消費者というわけでもなく、消費者と企業側どちらにも属さない、第三者という中立的な立場を持っているのです。中立的な立場であることから、忖度のない情報が発信され、その部分に信頼が集まっています。つまりインフルエンサーという存在は、膨大に存在する情報のフィルター役を担っている存在なのです。

ところが近年、インフルエンサーの価値が揺らぎ始めています。中立的な立場による情報発信が特徴であり、そしてメリットでもあったインフルエンサーが、企業側に偏りはじめているのです。SNS媒体には、企業との提携事例が溢れかえり、ステマなどの不適切な行為も見られます。インフルエンサーの詐欺行為、過剰広告がメディアで大々的に取り上げられたこともあり、インフルエンサーの信頼度や訴求力を大きく揺るがしているのです。インフルエンサーの中には、優れたコンテンツや情報を発信する良質な人材が多数存在します。しかし必ずしも全員が、優れているわけではないことを理解しておきましょう。そしてマーケティング効果を最大化したいのであれば、訴求力や影響力、拡散力などを持つ良質なインフルエンサーを起用する必要があります。マーケティングに活用するインフルエンサー選びが、より重要になってくるのです。

コミュニケーション

あらゆる商品を購入・利用する際、消費者は大きな不安を感じます。「本当に効果があるのだろうか」「購入して損しないだろうか」などです。このように、購入を検討している段階で感じる不安感を、マッチングリスク意識と呼びます。消費者が感じるマッチングリスク意識を解消することができなければ、購買行動が促されず、利用者も減少してしまうのです。マッチングリスク意識は、消費者とインフルエンサーのコミュニケーションにより、解消することができます。

コミュニケーションをとることにより、消費者それぞれが抱えている不安感を、適切に取り除くことが可能です。本来であれば、企業側が窓口を設け、人員を配置しコストをかけ対応する部分を、インフルエンサーが担ってくれます。また、SNS媒体では、自身とインフルエンサーとのやり取りだけではなく、他者とインフルエンサーとのやり取りやフォロワー同士のコミュニケーションも盛んに行うことが可能です。その中で、自身の不安感を解消したり、他者の不安を解消する役割を担うこともあり、低コストで効率的にマッチングリスク意識を消し去ることができます。

近年では、企業がSNS媒体を活用している場合も多く、企業と消費者のコミュニケーションも活発化しています。しかし企業が発する情報よりも、インフルエンサーの方が信頼度が高く、ウィンザー効果により、不安解消から購買行動の促進まで大いに期待できるのです。ウィンザー効果とは、第三者によって発信された情報の方が、当事者以上に信用されやすいと心理状況のことです。つまり、企業としてSNS媒体を活用しているからといって、インフルエンサーを起用しても無意味ということではないのです。インフルエンサーと消費者間で行われるコミュニケーションと、もたらされるメリットは、決して企業だけで造り出せるものではないのです。

SNS媒体の充実

サプリメント販売など、マーケティングでインフルエンサーが大いに力を発揮できる背景には、活用されているSNS媒体の機能性も関係しています。SNS媒体には既に、多くの機能が備わっており、生活に欠かせない存在です。さらに、新しい機能は日夜追加され、消費者の欲求を満たし続けています。追加される機能には、マーケティングで活用できるものも、数多く存在します。SNS媒体による投稿から、直接購入できる設定やサービス、広告の詳細表示など、企業にとっても魅力的な機能も多数備わっているのです。

このように、ツールとしても優秀であり、活用するインフルエンサーという人材も有益であることから、マーケティングで力を発揮することができ、そしてさらに求められるのです。また、各SNS媒体には特性があり、得意分野を持っていることもマーケティングではメリットだと言えるでしょう。動画を配信するYouTubeでは、無意識化で眺める消費者に、多くの情報を提供することができます。拡散力のあるTwitterを活用すれば、知名度を一瞬で高めることも可能です。これら2つを併用すれば、知名度及び認知度を同時に上昇させることができ、消費者の購買行動を促すこともできます。このように、強みがありそして柔軟性もあるSNS媒体は、マーケティングに最適なツールであり、それらを最大限に活用できるインフルエンサーは、企業にとって重要なパートナーなのです。

サプリメント販売にインフルエンサーを起用した成功事例6選


ここからは、サプリメント販売にインフルエンサーを起用した、マーケティング成功事例をご紹介していきます。成功した要因、インフルエンサーの特徴など、詳しく解説していきましょう。また、後項でも詳しく解説していきますが、インフルエンサーを起用する際のポイントについても、触れていきます。

【Instagram】haruna.kokubun

 

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國分晴奈さんが運用するInstagramでは、日常生活の様子から使用するスキンケア商品、サプリメント紹介などが掲載されています。コスメを紹介したり、飲料商品PRを掲載していたこともありました。國分晴奈さんは、読者モデルとして活躍しています。つまり、SNS媒体とは異なる露出場所を持っているのです。そのため、日常生活の発信など際立ったコンテンツがないにも関わらず、フォロワー9.8万人を獲得している部分も、不自然ではありません。

また投稿には、多くのハッシュタグが活用され、説明文など詳しい文言が添えられています。質の高い投稿だと判断することができ、フォロワー数及び、「いいね」の件数も適切だと評価できるのです。2つのInstagramを比較してみると、その違いやインフルエンサーの見極め方がよく分かります。どちらも、「いいね」件数を1,000~2,000集められるインフルエンサーですが、同じなのは「いいね」の件数だけであり、情報の質や立場、訴求力の高さなど、多くの違いが見られる事例です。

【Twitter/Instagram/YouTube】yoshinori_program


サプリメントや健康補助食品といえば、女性や年配層のイメージが強いことでしょう。しかし近年、男性や若年層にもサプリメント需要が高まっています。その理由は、筋肉トレーニングブームが到来したためです。健康意識の高まり、自宅時間の充実など様々な理由から、筋肉トレーニングを始める人が増加しています。その中で、サプリメントや補助食品も、積極的に求められているのです。山本義徳さんは、このような人々に大きな影響力を持っています。

ボディービルダーとして世界大会に出場した経験を持ち、メジャーリーガーなどのアスリートを指導した経験もあることから、圧倒的訴求力を有したインフルエンサーです。YouTubeで紹介されている筋トレ方法、関連情報が人気コンテンツとなっています。また、補助食品のプロデュースにも参加し、動画内でその様子を発信していました。フォロワー層に適している提携であり、知識や経歴も申し分のない提携事例だと評価することができます。今後ますます、自宅で過ごす時間が増え、筋トレや関連グッズが求められていくことでしょう。さらに多くの場面で活躍が期待される、インフルエンサーです。

【Twitter/Instagram/YouTube】sasakiasahi


YouTubeやTwitter、Instagramなど様々なSNS媒体を活用し、情報を発信しているのが、佐々木あさひさんです。それぞれに、多くのフォロワーを獲得しています。YouTubeにいたっては、95万人以上のチャンネル登録者数を抱えるミドルインフルエンサーです。総フォロワー数を考慮すれば、メガインフルエンサーと呼んでもいいでしょう。それほど、多くの人々に影響力を持っている人物です。YouTubeでは、タイムスリップメイク、女帝メイクなど、メイクコンテンツが人気となっています。他にも、コスメやファッションなど、女性向けコンテンツが人気のインフルエンサーです。

そんな佐々木あさひさんは、iherb(アイハーブ)と呼ばれるサプリメント購入サイトの紹介と、サイト内で購入できるおすすめサプリメントの紹介及び解説を行っていました。サプリメントにたいする消費者目線の意見、そしてその解決方法を解説していることから、訴求力の高いマーケティング事例となっています。前項でご紹介したマッチングリスク意識の解消やウィンザー効果を巧みに活用した、マーケティングであり、購買行動の促しが期待できます。さらに、具体的なサプリメント名も紹介していることから、決定回避の法則も活用している事例です。

決定回避の法則とは、選択肢が多すぎると人は、決定を拒むという心理状況のことです。数多く存在するサプリメントを目的別に絞り込み、消費者が欲求を感じ購入に踏み切れるよう最適な情報を発信しています。特に女性へ向けた訴求力が高いことから、今回のような美容系サプリメントの宣伝・PRに適した人材です。今後はサプリメント販売だけではなく、女性へ向けた様々な商品との提携が期待できるでしょう。

【YouTube】管理栄養士 圓尾和紀


圓尾和紀さんは、管理栄養士という資格を持ち、所有する知識をYouTubeにて分かりやすく発信しています。糖質や乳酸菌、添加物の詳細情報など、消費者が気になっている身近な栄養素について詳しく発信するコンテンツは、いずれも人気となっていました。消費者の意思や興味を的確に理解し、それらを情報として発信することが、インフルエンサーには求められますし、こういった良質な情報発信を行っているからこそ、インフルエンサーとしての地位を築き上げられたと言えるでしょう。

また、圓尾和紀さんが人気インフルエンサーになった背景には、権威への服従原理も関係しています。人間は、大学教授や医師など、権威があると認識できる人物が発した情報を受け入れるという特徴を持っています。サプリメントなど体内に取り込む商品の場合、栄養士や調理師などの肩書も権威として認識され、人々から積極的に求められるのです。つまり圓尾和紀さんは、自身の特徴を理解し、そして的確に関連事項を満たす情報発信及びマーケティングを行っているということなのです。企業提携では、サプリメント紹介を行いつつ、自身で運営するサプリメント購入サイトの紹介を行っています。信頼度が必要とされるサプリメント販売において、大きな力を持つインフルエンサーだと言えるでしょう。

【Twitter/Instagram】藤本真由 まゆすけ@mayupom2


レースクイーンとして働く藤本真由さんは、Twitterを活用し、日常の様子や仕事風景を公開しています。優れた容姿を持っていることから、男女問わず多くの人々に求められているインフルエンサーです。外見の魅力を維持することもまた、仕事の一環となっているため、日常生活や愛用品を知りたいと願う女性フォロワーも少なくありません

企業提携では、オーダーメイドサプリメントの診断およびPRを行っていました。サプリメントは、体に取り込む商品であり、実際に服用してみなければ効果がわからない商品です。つまり、購買行動を促すためには、インフルエンサーの容姿も、非常に重要になるのです。インフルエンサーの外見に魅力を感じ、同じものを服用し容姿等を近づけたいという欲求を引き出す必要があります。サプリメント販売にインフルエンサーを起用する場合は、フォロワー人数だけではなく、外見や生活様式など、細かい情報も確認するようにしましょう。

インフルエンサーを起用する際のポイント

 

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前項でも解説したように、サプリメント販売ではインフルエンサーが大きな役割を担う一方、起用が難しいという弱点が存在します。様々なサービスが誕生し、影響力を持ち合わせていなくてもインフルエンサーになることも可能ですし、それらを見分けることは容易ではないのです。影響力を持たないインフルエンサーを起用した場合、マーケティング効果が薄れるだけではなく、大切な資金を失ったり、商品名を傷つける恐れもあります。そのため、マーケティングに起用するインフルエンサーは、採用に関するポイントを押さえ、的確に実施していかなければならないのです。ここからは、インフルエンサーを起用する際のポイントや注意点について、解説していきましょう。正しく理解し、効果的なマーケティングを実施してみてください。

情報の質

最も重要で分かりやすい見極め方が、インフルエンサーの発信する情報の質です。インフルエンサーは、消費者に求められなければインフルエンサーとして成立しませんし、消費者の判断基準は、発信される情報なのです。良質なインフルエンサーか否かを判断する際、まずはどういったコンテンツ、情報を発信している人物か確認してみましょう。大まかに、コスメやファッション、知識や時事ネタなど、コンテンツそのものを把握する必要があります。

こういった特徴的なコンテンツが見つからない場合は、インフルエンサー自身の魅力によって、消費者が惹き付けられている可能性があります。それらを確認するには、SNS媒体以外の露出の有無を確認してみましょう。明確なコンテンツがないということは、ハッシュタグなどの検索ツール以外で、消費者が当人へたどり着いていることを意味しています。SNS媒体以外に露出が見られない人物は、何かしらのサービスにより、インフルエンサーの地位を確立させている可能性が非常に高いと言えるのです。情報の質が不明瞭で、露出もない場合は、フォロワーの質を確認してみるといいでしょう。

表現力

表現力は、インフルエンサーにとって重要な要素です。さらに、サプリメント販売という有形でありながら、無形商材販売と似た特徴を持つ商品を販売する際は、より高い表現力が求められます。「凄い」「効果的」といった抽象的な表現ではなく、どういった部分が優れているのか、またどういった人物に適しているのかなど、具体的な情報を記載している人物を選ぶようにしてみましょう。サプリメント販売では、表現力の他に信頼度も必要となります。つまり、他マーケティング以上に、インフルエンサーが発信している情報の内容を、確認しなければならないのです。目に見えない価値を具体的に想像させられる、優れた表現力を持つインフルエンサーを起用していきましょう。

実績

PR実績、企業提携の多さは、インフルエンサーの評価ポイントの1つではあるものの、訴求力の高さを表すものではありません。もちろん、全く関係のない事柄ではありませんが、頻繁な企業提携は訴求力を低下させ、フォロワー離れにも繋がる恐れがあるのです。どれ程フォロワー数が多くても、頻繁に企業提携を行っている場合、消費者は広告を排除しようとしてしまいます。そのため、マーケティングに起用する際は、過去の実績も確認するようにしましょう。全く実績のない人物を起用してもいいですし、数カ月に1回程度の実績を持つインフルエンサーでも問題ありません。避けるべき人材は、週に複数回企業提携を行っている人物や、統一感のない企業実績を繰り返している人物です。こういった行為を繰り返している人物は、訴求力が著しく低下していますし、消費者が求めている情報の質も低下し嫌悪感を抱かれやすくなっています。

インフルエンサーの特性を理解しサプリメントを効果的に販売していこう!


マーケティングに起用するインフルエンサーは、慎重に選択し、良質な人材を確保しなければなりません。特に、今後ますます活性化し、拡大していくことが予想されているサプリメント界で業績を伸ばすためには、優れたインフルエンサーの確保が必要不可欠なのです。良質なインフルエンサーを選ぶため、マッチングプラットフォームである「トリドリマーケティング」を活用してみましょう。良質なインフルエンサーが、10,000人以上在籍しています。また、企業実績も数多く手がけているプラットフォームのため、アドバイスはもちろん、的確なサポートを受けることが可能です。無料で利用できるサービスも備わっているため、1度試しに活用してみましょう。