最小コストで“盛り上がり”をつくる。インフルエンサー600人以上を採用し、前年度200%の売上を達成した『ファストノット』の広報戦略

【カテゴリー:露出度アップ・認知度を上げたい】

女性用着圧タイツ「ベルミス スリムタイツ」を販売する、株式会社ファストノット。

彼らが10月からトリドリマーケティングでスタートしたキャンペーンは、これまで約700人の応募が集まる人気キャンペーンとなっています。その人気の理由も気になりますが、さらに気になるのが採用人数の多さ。これまで応募がきた約700人のうち、600人以上を採用しているというのです。

ファストノット代表・齊藤さまにその理由を尋ねてみると、それらが場当たり的なものではなく、商品購入に至る綿密な導線設計のもと、取り組まれていたことが見えてきました。目指したのは、最小コストで「盛り上がり」をつくること。

その考え方のメカニズムや、キャンペーンが始まってからの手応え、多くのインフルエンサーさんを束ねるために工夫した点なども、合わせて伺ってきました。

目指したのは、商品に興味を持ったお客様が「これなら安心かも」と思ってくれる状況づくり

—— これまでにきた約700人の応募うち、600人以上を採用されたという数字にまず驚いたのですが、たくさんの方に仕事を依頼した背景には、何か戦略があったのでしょうか?

はい。「フィード投稿を盛り上げる」ために、戦略的に大量のインフルエンサーさんを採用しました。

トリドリマーケティングを使い始める前にも、代理店経由でインフルエンサーにハイライト投稿をしてもらっていたのですが、それだとなかなかフィード投稿が増えていかなくて。

でも、ハイライト投稿だけを見て購入に至るお客様の数はあまり多くないんです。ある商品の存在を知って「いいかも」と感じると、多くの人は、その商品が本当に自分に必要かどうかを調べるフェーズに移りますよね。そこで重要になるのが「ハッシュタグ」です。

商品を知った場所がインスタグラムだった場合、多くの人は関連のハッシュタグをクリックして、ほかの人の投稿をチェックします。そのとき、フィードに並ぶ投稿数が少ないと「あんまり人気のない商品なのかな?」と不安になりますよね。一方、投稿数が多ければ「こんなにたくさんの人がおすすめしてる商品なんだ」と安心できると思うんです。

最終的には通販サイトの口コミを見て購入の判断をすると思いますが、少なくとも、ハッシュタグで紐付けられたフィード投稿を増やすことは、興味・関心を持ってくださったお客様を検討段階へと導く、大きな推進力となってくれると思うんです。

 

—— 投稿数を増やすことで、商品に興味を持ってくれたお客様の背中を押す状況をつくった、ということですね……!

そうですね。採用したインフルエンサーさんの中には、ナノインフルエンサーさんからトップインフルエンサーさんまで含まれていて、今では関連のハッシュタグをクリックすると、「最新投稿」には毎日のように自社商品の投稿が並び、「トップ」投稿には、影響力のあるインフルエンサーさんの投稿が並ぶ状態が作れています。

 

—— 投稿数が増え、フィードがにぎわうようになってから、売上にはどのような変化が見られましたか?

キャンペーン開始前と比べると、毎月、前年度比200%以上の売上を達成しています。

しかも日に日に成長率が増してきていて、今ではひと月1億円以上のペースで前月の売上を塗り替えていくような状況になっています。仕事外の友人何名かが、いちユーザーとしてベルミスのことを知っていたときには、反響の広がりを実感しましたね。

 

—— トップインフルエンサーさんの投稿で多くの人に認知を広めつつ、興味・関心をもってくれた方への比較・検討材料として豊富なフィード投稿を準備する、その導線設計を丁寧に行ったことで、結果にしっかりと結びついたんですね。

 

「投稿数を増やす」目的に、フォロワー数は関係ない

—— とはいえ半年で700人、月に100人以上の応募が集まっているファストノットさまのキャンペーンは、トリドリマーケティングの中でもかなり人気のキャンペーンです。多くの応募を集めたポイントは、どんな点にあったと思われますか?

キャンペーン作成する際には、トリドリマーケティングの担当者さんにアドバイスを受けながらデザインやテキストを工夫してきましたが……多くの応募を集めた一番の要因は、フォロワー数に制限を設けなかったことだと思います。

キャンペーンをつくるとき、トリドリマーケティングを利用しているすべてのインフルエンサーさんに応募いただけるよう、応募できるアカウントのフォロワー数を「1,000人以上」にしていたんです。

 

—— なるほど……。トリドリマーケティングを利用する目的が「盛り上がりをつくる」ことだったから、フォロワー数はあまり関係なかったんですね。

そうですね。あとは、自身が消費者の目線になった時に、「フォロワーが何万人もいるインフルエンサーの方の投稿よりも、一般の方の投稿のほうが信頼できる」と思ったんです。それも、フォロワー数にこだわらなかった理由のひとつですね。

 

—— ちなみに、トリドリマーケティングを利用する前、ここまで応募が集まると思っていましたか?

正直ここまで集まるとは予想していなかったです。でも、無料トライアル期間に使ってみたとき、2週間で(2019年時点。現在はトライアル期間なし)100人くらいの応募が集まったので、ある程度の人数は集まるだろう、と踏んでいました。

 

—— そうなんですね、そう言っていただけて嬉しいです! また、採用後の連絡についてはどうしたのでしょうか? 数百人とやり取りするには、かなりの仕組み化が必要に感じますが……?

そうですね。ベルミスのマーケティング担当者は2人だけだったので、どうすれば効率的に業務を回していけるかを考え、採用された人に自動返信のメッセージを送ってGoogleフォームに誘導する方式をとりました。

そこに住所などの必要情報を記載してもらい、1週間に1回、その情報を物流に共有して発送処理をしてもらっていましたね。なので、応募してくれた方とのメッセージのやり取りは、ほとんど発生していないんです。

 

マイナス意見も書いてもらうことで、プラスの意見の信ぴょう性が増す

—— これまでに採用したインフルエンサーさんは600名以上ということで、かなり多種多様な投稿があったかと思うのですが、中でも特に印象に残っている投稿はありますか?

商品の強みである着圧を分かりやすく表現するために、他の製品との比較写真や、着用前と着用後の写真を上げてくれた投稿は、ありがたいなぁと思いましたね。

あとは、4コマ漫画を描いて投稿してくださった方もいました。こちらからは投稿内容はほとんど指定していないのに、工夫して投稿してくださる方が多くて驚きました。

 

—— 投稿内容をほとんど指定していなかったのには、何か理由があるのでしょうか?

そうですね。スリムタイツは、日焼け止めやダイエット食品と同じ“コンプレックス商材”です。効能が重視される商品だからこそ、あらかじめ操作された広告よりも、一般人に近いインフルエンサーが書く自然な口コミのほうが広告効果につながると思っています。

あくまで自然であることが大切なので、「ちょっと履きにくい」みたいなマイナスの意見もあっていい。それがあることで、プラスの意見の信ぴょう性が増すからです。

とはいえ、メーカーとしてはマイナス意見ばかり書かれてしまうのは本意ではないと思います。その点、トリドリマーケティングのようなサービスを使って投稿数を増やせば、比較的プラスの投稿が増えるのもいいところだな、と思っています。

 

—— 導線設計の話もそうですが、商品特性も含めてすごく綿密に広告手法が考えられていてすごく勉強になります……!

いえいえ、ありがとうございます(笑)。実は、これまではずっと営業をしてきて、本腰入れてマーケティングに取り組んだのは去年からなんですよ。でも、利益を上げる本質的な座組みは、営業もマーケティングも変わらないと思っています。

どうしたら売れるかを徹底的に考え、戦略がカチっとハマったときの感覚がすごく好きで。トリドリマーケティングもその戦略を考える中で「面白そう!」と感じて始めたんです。

 

—— 戦略に利用していただけてありがたい限りです! 最後に、これからトリドリマーケティングの利用を検討している方に向けてアドバイスがあれば、お願いします。

もし利用を足踏みしているならば、まずはやってみてほしいと思います。失敗から学ぶほうが、結果的にはより早く目標に近づくことになるはずなので。

そのために重要なのが「数打つこと」です。厳選した10人のインフルエンサーよりも、1,000人のインフルエンサーと一緒に仕事をしたほうが、自分たちに必要な人は誰なのか、何をするべきなのかがクリアになるはずです。

トリドリマーケティングなら、月4万円という低コストから始められるので、リスクも最小限で済みますし、まず一回試してみたらいいんじゃないかと思います。

 

ベルミス(BELMISE)スリムタイツ
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